华夏酒报：高县酒市成长机会多多

符江人

市场概述     　高县位于四川南部，北与宜宾市翠屏区相望，东北、西南分别与南溪区和云南省盐津县毗连，县城面积达1323平方公里。高县不但是川、滇、黔重要的物资集散地，目前也正规划打造长江国际温泉城与中国第一白酒庄园、宜宾卫星城、川南综合能源化工基地、四川特色农产品基地和全国最大的白酒基地县。     　高县人爱喝酒，加之距离宜宾比较近，周边环境又适宜酿造出较高品质的白酒，在高县有很多不同规模的白酒酿造厂，其中最具代表性的白酒企业是宜宾高洲酒业有限公司。      尽管高县产酒，高县人也喜爱喝酒，但是在高县的白酒市场上，鲜有高端白酒的身影，销售广的都是中低端白酒产品，而这些产品的品牌少之又少，整个白酒市场比较空白。由于近几年有很多外出务工者选择回到本地发展，大众接受外来新鲜事物的速度比较快，所以高县白酒市场的可塑性较强。 消费市场分析      高县共有12个镇7个乡，总人口52万，由于产酒的缘故，高县几乎家家户户都有吃饭的时候喝点“小酒”的习惯。但是据有关统计显示，当地的白酒销量并不是很大，这和当地人常年的饮酒习惯有关。当地消费者有个习惯，就是喜欢饮用自家泡制的高度酒。     　据了解，高县居民几乎每家都有一个或多个酒缸用来泡制各种功效酒，所用的白酒都是直接去周围酒厂购买的高度酒，基本都在50度以上，价钱也比较便宜，一般在10元/斤—30元/斤之间，这些泡制酒都是当地消费者的“日常饮用酒”。     　当家里需要宴请客人时，当地消费者才会去市场上购买瓶装白酒，价格在80元/瓶至160元/瓶之间，其中120元/瓶以内的产品被购买的机率最多。而只有在宴请重要客人时，消费者才会选择160元/瓶以上的产品，但是基本上不会超过300元/瓶左右。除此之外，有部分政商宴请会选择红花郎，但是只占少数。     　高县消费者由于偏爱高度酒，自制的泡制酒都在50度以上，在市场上购买瓶装酒也基本会选择45度以上的产品，低度酒在当地的销售状况并不乐观。     　在白酒香型的选择上，高县的消费者大部分会选择浓香型白酒，少数人会选择酱香型白酒，但是喝浓香型酒的消费者也不会刻意排斥酱香型酒。如果经过一定的消费引导，酱香型白酒市场的发展具有很大潜力。

主流品牌分析

　　受当地消费水平的影响，加上居民的年收入总体不高，当地的白酒以中低端销量为主，价位基本在80元/瓶至260元/瓶，而销量最好的要属100元/瓶—200元/瓶的产品。

　　在高县白酒市场上，主要白酒品牌有郎酒特曲、老郎酒、泸州老窖、叙府酒、五粮春、金潭玉液。高县的白酒消费量巨大，但是市场上出现的品牌并不多，各个品牌之间的价位差距也不大，因此，高县白酒市场如果能好好耕耘，前景很乐观。

　　据悉，当地消费者在选择瓶装白酒品牌时，一般会首选五粮春，其次是郎酒系列，第三选择是泸州老窖。对于其他品牌，选择地产酒金潭玉液的消费者不多，只有一款金潭玉液88浓香的走量比较好，市场售价在288元/瓶；而出现在市面上的叙府酒被选择的几率更小。

　　当地消费者告诉《华夏酒报》记者，本地人喝金潭玉液基本是直接去酒厂买散装的，回家再自制泡酒。而去市场上购买瓶装酒的次数不多，瓶装酒主要是销往成都市场。

市场主要品牌

　　五粮春
　　五粮春在当地市场被点的几率最高，特别是50度五粮春，更是被作为重要宴请的首选品牌之一，其价位也在当地消费者的接受范围内。近年来，五粮春在当地市场的占有率有持续升高的趋势。

　　郎酒系列
　　在高县，郎酒系列只有老郎酒1956和郎牌特曲两个品牌。由于当地人偏爱高度酒，其中老郎酒1956进入该市场时间相对较长，认可度相对较高；50度郎牌特曲比较好销售，主要是作为礼赠，而42度和38度的郎牌特曲的市场销售情况就逊色很多。
泸州老窖
　　泸州老窖进入高县市场的时间也比较长，在当地的销量算是比较好的，但是品牌种类只有百年泸州老窖、泸州老窖特曲和泸州老窖头曲3种，价格也都在中高端。品牌种类少造成消费者选择的范围有限，这也是该品牌在当地销量相对较高但总体增长速度不快的原因之一。

　　叙府酒
　　同是坐落于宜宾市的叙府酒在当地市场的销量不是太高，市面上仅有叙府特曲和柔雅叙府两种，市场售价分别是115元/瓶和218元/瓶，消费者认可度不高。

　　金潭玉液
　　当地消费者选择金潭玉液酒的非常少，除了少数宴请会选择金潭玉液88浓香之外，大多产品都是区乡的居民购买后作为礼品赠送。总的来说，虽然是地产酒，但是金潭玉液在当地市场的培育不够成熟，没有起到标杆作用。

商超概况及主要促销方式

　　在整个高县县城，共有两家酒类专卖店，一家是高州酒业旗下的“金潭玉液专卖店”，店里陈列的产品除了部分金潭玉液外，还有叙府酒、五粮春、泸州老窖等产品的陈列台；另外一家是“郎酒专卖店”，店内陈列的产品都是郎酒系列，缺点是店面规模很小，装修不够档次，没有起到良好的“门头”作用。

　　在高县老县城，大型商超只有一家，而进入需要缴纳进场费、条码费等。小型的商超较多，这也是当地消费者较多选择购物的地方，特点是部分小型商超不需要缴纳各种费用，只有少数卖场需要入场费，但是总体价格少了很多。此外，名烟名酒店在当地分布较多，但是都不够专业，所陈列的产品种类也很少，基本都是混着其他饮料糖果一起销售，很不规范。

　　在高县的白酒销售市场中，大多数产品在大型节假日都会有一定的促销活动，主要以让利减价为主，少有买赠的促销方式。总体来讲，高县酒市的促销方式老旧无创意，很难以促销的方式抓住顾客的消费心理，从而赢得销量的增加。

市场发展建议

　　高县县城距宜宾机场50公里，距长江航运码头56公里，距内宜高速公路接口40公里。随着宜宾到高县县城一级公路的开工建设，高县县城到宜宾主城区距离将缩短至40公里。

　　由于高县的交通比较发达，加上很多外出务工者回城发展，当地人接受外来品牌的速度比较快，但是近年来没有一个白酒企业在这个市场上真正做大做强，主要是由于销售方式的欠缺。浓香型和酱香型白酒都有很大的发展空间。

　　在销售方式上，白酒企业应根据当地消费者的消费心理制定更有效的销售手段，在产品的种类上也应更齐全，用多重选择来引导消费是重点。

　　各白酒品牌在促销方式上也应加强，陈旧的方式只会让顾客麻木，白酒企业更需要新颖的点子来挑起消费者的购买欲望，加大宣传力度也是很好的一个选择。

　　坐拥当地白酒企业头把交椅的高洲酒业现已发展成为占地760亩，年生产基础酒4.5万千升，储酒量5万千升，年销售收入超过10亿元的大型民营企业，但是在当地的销量却不是最好，没有起到标杆作用。金潭玉液应加强对专卖店的管理，做到专业、统一，严格的管理与把控不能马虎。总的来说，高县的瓶装酒市场比较广阔，金潭玉液应该抓住这个市场，把高县当成企业的“门头”市场来做，这也更有利于企业自身的宣传与发展。

　　细分规划当地的白酒消费市场，建立良好的销售团队，制定适合当地消费习惯的销售手段，高县的白酒市场将会为一些白酒企业创造良好的发展机遇。

久久平安

对。高州销售要规范，如果我是经理，就从店铺装饰样式颜色，员工服装，送货车辆，销售流程，接待礼仪，交际用语等抓起，统一动作，彰显出大家闺秀的大气，突现出龙头老大的派头，去与上市去司接轨，否则，只能卖到散白酒钱，无名商品的利。